灯塔计划 | “上市规划与客户管理”课程侧记-奥琦玮

灯塔计划 | “上市规划与客户管理”课程侧记

2022-02-07

2022年1月15日至16日，灯塔计划规模化餐企EMBA“上市规划与客户管理”主题课程在北京顺利举办。此次课程由中金公司成长企业投资银行部执行总经理、消费行业组联席负责人徐柳女士携团队、北京大学国家发展研究院发树讲席教授张黎老师主讲，分别围绕《资本市场动态及上市路径选择》与《客户需求、客户体验和客户价值》主题进行了分享与授课，课程中还安排了学员企业的路演环节，融资专家进行了一对一点评，同学们结合灯塔计划课程的学习体会、自身的企业经营痛点等进行了深入的交流与探讨。

课程主旨

《资本市场动态及上市路径选择》

中金公司成长企业投资银行部执行总经理、消费行业组联席负责人徐柳女士与陈晓静女士在1月15日的分享中，首先就中国宏观经济与资本市场进行了回顾与展望。徐柳女士指出，在后疫情时代随着人口老龄化抑制供给扩张，碳中和带来的供求新变，产业链重组增加成本以及进一步加强的金融监管，我国宏观经济的发展将结束低效时代，产生供给冲击加剧债务负担，利于中国出口，呈现了“紧信用、松货币、宽财政”的发展态势。在上述经济大背景下，徐柳女士与学员们分享了中金公司研究团队对2022年的十大经济预测，并重点分析了A股、港股资本市场的基本特点和发行情况。

中金公司成长企业投资银行部执行总经理、

消费行业组联席负责人徐柳

针对灯塔计划规模化餐企学员特点，结合中金公司消费行业组团队多年帮助行业头部企业上市经验，徐柳女士继续分享了餐饮行业的相关情况，特别介绍了中国餐饮品牌在近年的崛起，从资本的角度解读了餐饮企业持续成长的秘密等；通过细致而系统地比较境内外资本市场情况，提示学员们根据自身企业发展情况与资本市场的大环境、上市条件等，选择适合自己的上市路径。陈晓静女士接下来介绍了A股与港股的上市流程、阶段性要求以及餐饮企业IPO审核的关注要点，并结合分析餐饮企业境内外IPO案例，为学员们合理规划上市提供了详细参考与案例分析。

《客户需求、客户体验和客户价值》

第二天的课程中，北京大学国家发展研究院发树讲席教授、营销管理学教授张黎老师围绕市场营销与客户管理的本质，结合课前学员们反馈的企业关心的具体问题，如：品牌营销的核心、大客户关系管理的核心、客户创造，连锁餐饮企业客户体验、口碑推荐、服务改善、社群运营等话题，展开了极具针对性的理论阐述和案例讲解。

北京大学国家发展研究院发树讲席教授张黎

近年来，导客成本越来越高，如何留住顾客、提升净推介率（NPS）就显得尤为重要。张教授在讲授中首先引导学员们明确“树立客户价值导向”营销理念的重要性，并结合具体案例和相关研究，展示了客户忠诚和推介等不仅事关营销，在近些年来更被用以衡量企业价值，如上市前的估值等。

与此同时，张黎教授也强调了对传统营销思路进行革新的意义，应当基于市场环境变化而改变营销思维。面对信息不对称的产品与服务，企业不能仅仅创造客户价值，还应当真正在客户需求方面下功夫，打造“客户感知的价值”。张老师提出了客户转化的六大指标体系，并指出营销“上三路”与“下三路”的区别，从中西方思维方式的差异提出“解构”的重要性，通过星巴克中国的情感曲线的案例展示客户体验、解构与数字化的底层逻辑，教会学员们理解客户的决策和体验流程的本质、交易型产品与深度体验类产品的差异等等。结合各消费行业案例的生动讲解让大家明白什么是真正“让客户省心”，不论从to B还是to C的角度学员们都受益匪浅。最后，张黎教授从“增维”理念、品牌管理、社群营销、社交媒体时代的营销宣传等角度进行了分享，均令学员们在经典的营销思维框架之外感到耳目一新、提升了认知。学员们也结合自身餐企的营销方式进行了反思与提问交流。

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灯塔学员线上线下认真听课、积极互动

课程互动

针对餐饮企业的上市需要，为了能够提前让学员们熟悉路演的形式、要点等，在正式路演中顺利展示，本次“上市规划与客户管理”课程的一大亮点便是学员们的路演展示环节。百望达商贸有限公司结合沙拉三文鱼的开发历程，展示了自身从“商品发现者”转变为“商品创造者”的过程，并通过直播电商方案的分析，提出了利用并整合行业资源，全面赋能商品、转变营销方式的规划。美鑫食品则结合自身的行业特征，提出了要打造汤汁酱料新一代调味品领导品牌的计划，也就企业的核心团队、财务情况、战略规划等进行了系统清晰的讲解。渝是乎、潘多拉、渔语鱼等品牌分别结合各自企业不同的餐饮形式，重点介绍了企业在餐饮行业中的创新理念和经营方式，并进行了路演实战。

学员企业逐一进行路演展示

有酱料（上）、潘多拉（左下）、渝是乎（右下）

中金公司投资银行部副总经理孟繁中先生结合各企业家的路演展示，极具针对性的进行了逐一点评，提醒各企业首先要重视路演的重要意义、并一对一提示了路演中容易被忽略的环节和要点，如更为明晰地展示公司定位、讲述公司故事、重点展开自身核心竞争指标的介绍、如何制定合理的融资金额等，同时还给予了改进方案。不仅为各企业未来路演提供了实战经验和规划建议，更为企业的未来发展方向提供了有益参考。

中金公司投资银行部副总经理孟繁中

本次“上市规划与客户管理”课程顺利结课，由于疫情原因未能前来现场学习的学员也通过线上听讲与分享的方式，细致而深入地与授课教师和其他学员交换了学习心得。灯塔首期班学员，成都良木缘咖啡营销部长王杰伦同学在课后有感而发，“特别感谢张老师给我们上了这么生动的一堂课，从案例和数据出发，营销的本质一定是从产品和服务出发，将顾客进店的客户旅程解构成一些可量化的细微指标，注意改善和提高。同时，也学到了社群维护的基础原则，宣传推广的六部曲，为我们年后即将启动的全面客户体验提升计划指明了方向。”

课程期间，无论是主讲嘉宾的深入讲解部分，还是路演展示、提问交流这一生动活泼的互动环节，都令灯塔计划的学员们明确了上市规划的各环节与要点，也为其各自的企业找到了具有启发性、针对性、可操作性的成长路径。围绕客户体验、服务改善、客户费力度、品牌管理、社群运营等相关课程主题，灯塔学员们也将结合企业各自目前的痛点问题制定改善方案，并在课后继续与师生共同交流与研讨，让我们共同期待大家的实践成果！

“灯塔计划”EMBA第二期招募开启

规模化餐饮企业EMBA高级研修班：为助力中国连锁餐饮企业顺利渡过规模化发展的瓶颈期，并帮助企业在疫情时代建立起综合的组织竞争能力，推动实现中国餐饮产业“千牌万亿”新市场格局的形成。2022年“灯塔计划”二期学员已开始招募，欢迎各位业内人士踊跃报名！

申请灯塔计划成为品类龙头

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